| 市场现象
打折优惠重出江湖
最近的福州楼市，确实有点不一样。新房源逐步上市，与此同时，久违的打折促销开始接连出现。
近几年，福州楼市一房难求，排队购房的现象愈演愈烈。不少楼盘不做宣传、半夜偷偷开盘仍然会被一抢而空。在典型的大牛市中，开发商的房子根本不愁卖，所以压根不会给买房人一点优惠，打折促销的楼盘在这几年更是难得一见。
如今，久违的打折优惠卖房又悄然而至，有的楼盘优惠的幅度还挺大———一次性付款有折扣、订房就有礼、抽奖活动等各色的促销手段在近期频繁出现：中天·金海岸在11月25日前推出了“来就送”活动，买房即送3888元装修基金卡；钱隆金山、钱隆御景、正祥·一品新筑、大儒世家·御峰、世欧·彼岸城等都推出各种优惠活动。其中，最引人注目的莫过于江南水都美域大湖邸推出的特惠房活动了，从11月16日至30日，美域大湖邸推出20套特惠房，每套优惠20000元。在业界的印象中，作为福州第一地产品牌的融侨集团大张旗鼓推出优惠促销活动是极为少见的。
蓄客期明显延长
与打折现象相呼应的是，近期部分楼盘也出现了销售业绩欠佳的现象。“境况最好的时候，我们一开盘，销售率就可以达到90%，普通情况下，销售率也可以超过50%，但近期，销售率可以达到30%就算很好的了。”一售楼部经理告诉记者。“退订人数也在增多，”一位业内人士告诉记者，有些楼盘开盘的时候，销售率较高，但开盘后的几天内，来退订的人数却较多，这种情况在以往是很少见的。
不佳的市场销售状况令不少开发商产生了“畏惧的心理”，部分发展商则放缓甚至暂停了销售，静观市场变化。“与往年相比，今年楼盘的蓄客期明显拉长了。”一位业内人士分析说。
据了解，新楼盘的推出过程一般有预热、升温和爆发几个阶段。一旦推出后，要借助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩，而楼盘的预热期、升温期往往就被称作蓄客期。在这个时期，开发商一般会进行楼盘的广告宣传，将楼盘的信息告知潜在的客户，在售楼部提前接受客户咨询和登记，吸纳有购买意向的客户。
“现在开发商拿地的成本高，回款的压力也比较大，所以从往年的经验看，如果一个楼盘的规模在50至100亩的话，其蓄客期也就在三个月左右，但今年，很多楼盘都拉长了蓄客期，比如说有一个100亩1000户的楼盘，蓄客期竟延长至半年。”业内人士林先生说，有些楼盘不仅延长蓄客期，还多期开盘，比如一个楼盘在蓄客期积累了近千个目标客户，可每次开盘都是两栋、三栋楼地开，约100套。更有甚者，有些楼盘蓄客期从年初就开始了，大型的宣传活动搞得沸沸扬扬，但转眼一年过去了，这些楼盘仍迟迟未开盘。
市场心态
购房者：买与不买心态矛盾
开发商的打折促销与捂盘惜售，对市场产生了深远的影响，让许多购房者对此阶段买与不买产生了极为矛盾的心理。
近期记者就接到了不少朋友的电话，开发商搞促销，是不是意味着福州房价会像广州等地一样有下降的趋势？现在新房还是不多，将来会不会持续供不应求，导致价格继续上升？购房者之所以会产生这两种截然不同的想法，主要原因是，早在福州楼市促销频频之前，广州、南京等地楼市已盛行打折，由于一些楼盘的价格出现较大幅度的下降，价格的拐点开始出现。而现在的福州，颇有点步这些城市的后尘，这让福州不少购房者看到了房价下跌的前景，再加上各种面向购买层面的调控政策的出台，在一定程度上也抑制了购买者掏钱买房的速度。
与此同时，一些对市场预期并不抱乐观态度的购房者则认为：“如果不趁此时开发商价格松动购买的话，万一今后价格上去了，不是很亏？”一位购房者对记者说，从今年福州楼市的整体状况来看，不是供过于求，而是供不应求，比如前一阵不少楼盘根本就没有房子卖，现在虽然情况好一点，但没有任何迹象表明未来的市场会有根本性的改变。
开发商：降与不降实属无奈
记者发现，虽然“打折风”越吹越烈，但开发商对于此做法心态也非常矛盾。某开发集团在促销时强调，只是尾货单位进行促销，新货不会打折，更对降价这一说法坚决否定。对有的楼盘开盘时推出高幅度的优惠，开发商的解释则是，就像任何一种商品新上市时总是要搞些促销，价格低一些是正常的。
当然，一些开发商也表示，大规模的促销行动是为了撬动市场。据了解，进入10月份之后，福州房地产市场沉寂现象突出。“销售情况的确不好”，许多开发商向记者表达了同样的心态，自从国庆之后，有不少楼盘的销售量是剃光头的。由于新政策频出，加息预期也已形成，在这个阶段，销售周期越长，开发商面临的不确定因素就越多，开发商只能用“价格”这个市场有效武器“快速出手”，吸引购房者买房。
但不管是已被卷入“打折风”中的开发商，还是在“风”中屹立不动的开发商，他们都对打折抱有担忧。当记者问及“打折风”问题时，某大开发集团营销负责人不无担心地说：“如果‘打折风’继续蔓延下去，可能使楼盘价格战打起来，而这是开发商最不愿意看到，也最不愿意做的。”
开发商们都担心，一旦价格战打起来，可能会出现楼盘越降价越没人买的不良局面。因此也有开发商采取另一种做法，就是推迟卖楼。如某地产集团旗下一楼盘原定11月开售，前期推盘铺垫做得差不多时，突然改变策略推至明年春节后再销售。原因是楼市淡静，急急赶工卖楼，倒不如把产品做好后再开卖，买家更容易接受。
后市分析
高位盘整试探市场
“十一”后，福州楼市销售一度全面萎缩，部分开发商开始重新启用了优惠促销的手段。但业内人士李先生认为，这只是福州楼市高位盘整，开发商试探市场的举措而已。
在现时福州楼市的促销潮中，我们不难发现，即便是那些公开宣称优惠促销的楼盘，本身的销售价格也并不低，只是在此基础上“送”优惠，折后的价格与前几期相比并不低。更为显著的特点是，打折促销并不是针对所有产品，这就说明，开发商只是借一些特定的产品，投石问路，以更明确地判断市场。
年底，又到开发商一年中的最后冲刺阶段。面临资金链的紧绷以及受明年政策不明朗因素的影响，不排除开发商在关键时候采取应对措施：降价、促销等，但大多数的开发商心态还是放松的。因为一到年底，银行的房贷额度就变少了，所以到这个时候，即使卖掉了房子，回款还有待时日，与其如此，不如等到年后再来销售。同时，他们也乐观地期待明年年初房贷政策会有所放松。
一些开发商表示，目前开发商的定价策略明显处于摇摆状态，短期内升价已经证明不会奏效，降价所带来的影响更是难以估计，预计近期楼价仍将处于这种胶着状态。此外也有开发商表示“房价快速上涨缺乏相匹配的产品”，将注意力由价格转向提升产品与服务，这也表明，在定价一度远离成本后，已经有开发商重新关注产品的价值问题。
房价拐点很难出现
就在购房者在买与不买的矛盾中踌躇时，就在开发商在降与不降的矛盾中徘徊时，福州楼市即将迎来年关，对明年房价的预期也成为现时这个楼市中各方最关心的问题。但在业内人士的分析中，我们可以给出一个比较明确的答案，那就是在福州土地供应规模不发生突变的情况下，降的可能性微乎其微。
“现在开发商仅仅采取打折促销的手段，却没有真正的大规模楼盘推广动作，可以看出现在大多数开发商对后市的预期还是相当乐观的。”业内分析人士林先生说，与其它房价出现下降趋势的城市不同的是，由于福州地形地貌及其它条件的限制，未来几年土地放量规模不太可能突然发生几何性的增多，这就决定了土地价格必然往上走，而这对于开发商来说，捂住一块土地就等于捂住一只金饭碗。他说，从这几年情况看，开发商捂盘不开发或不销售所承担的费用要远远低于土地的增值，也就是说高地价一定会支撑住高房价，因此开发商显然不认为楼价会进入下降轨道，在这种情况下，期待他们“降低身段”的可能性显然不大。
业内人士李先生说，由于今年宏观调控针对的是购买层面，因此市场刚性需求变弱，对中等收入、购房自住或投资需求的人冲击很大，但对高端需求的波及面很小。这从市场高端产品———别墅走俏、市区公寓价格飞升就可见一斑。而产品的高端化必然有高价格支撑，其价值也将从起初的以成本为主，到按奢侈品来定价。 | 
