| N本报记者 孙剑
对于一向被称之为“靠天吃饭”的房产中介来说，市场成交量长期的低迷，对各家企业的业绩和运营都产生了不小的影响。因此，淡市之下，中介企业都采取了不同的应对措施。有些对门店规模进行了大幅度的收缩，甚至有些中介企业将经营模式从直营转为了加盟以分摊开支。不难看出，在今年的市场上，大家都在尽量节约成本，维持生存以静待市场复苏。而近日，记者在市场上了解到，为了改变这种勉力支撑的状态，也有部分房产中介企业另辟蹊径，希望可以谋求与一级市场开发商的战略合作，形成一、二联动态势，以达到在市场洗牌中生存下来，并得到更好发展的目的。
动态》》》中介“自救”欲与开发商结盟
自2007年底延续至今的较为萧条的市场环境，对福州各家房产中介公司的企业经营产生了不小的影响。成交量持续低迷、买卖双方观望情绪日渐浓厚，面对这样的市场现状，不少中介企业都大喊“吃不消”。除了在企业内部运营方面进行相应的调整，并收缩公司扩张规模，以节约成本外，有部分中介公司，也萌生了另一种“自救”的念头。
“与资金实力较为雄厚的房地产开发企业不同，房产中介企业可控制的流动资金不多。”福州一房产中介企业的老总告诉记者，对于中介企业来说，目前的市场环境，让他们陷入了困境。“每日企业运作、人员成本都是一笔很大的开销，如果交易量没有跟上，不仅无法保本，还会亏损。”房产中介的资金实力本来就较为薄弱，长期的亏损不仅会对企业造成内伤，同时也影响了品牌的发展。
在此情况下，这位中介老总萌生了想要寻找一家有实力并有意向介入二手房市场的开发商进行战略合作或品牌并购的想法。他表示，一直以来，一手房和二手房市场本来就是相互影响并互为补充的。“对于开发企业来说，在二手房领域的延伸，是企业做大、做强，扩展产业链的一个重要手段，而对于中介企业来说，与知名开发企业的联手，可以从某种程度上缓解市场环境不好所带来的压力，同时，对企业的规范性和人员素质水平的提高也有很大的帮助。”
剖析》》》一、二联动福州楼市早有先例
房地产业内人士林先生告诉记者，一、二级市场联动，开发企业介入二手房市场的现象，其实在福州市场上早有先例。康居企业集团旗下就有康居置业房产中介公司；曾以另类营销闻名于榕城的老牌中介国房网在几年前也曾曝出股权被北京一房地产开发公司收购的消息；而在去年，福州市场上的知名房产企业心家泊地产也应公司发展需要，成立了百事乐不动产。
对此，开发商王先生表示，介入二手房市场除了完善企业自身的产业链，建立健全体系外，更重要的是看中了房产中介企业所能提供的较广的销售渠道和销售网络。”王先生认为，除了在各大媒体刊登广告外，期房销售往往只能在售楼部内被动等客户上门。然而，房产中介的门店可以在任何地方布点，能够最直观地接触到有需求的客户，并在双方之间搭建一座沟通的桥梁。“与位置单一的售楼部相比，房产中介在吸引客源，掌握客户信息方面，有着独特的优势。”王先生说，多方位布点中介门店，对于企业来说，就是一种无形的广告宣传，而这样的宣传还不需成本。
此外，开发企业旗下的房产中介公司对人力资源和销售成本的节约，也受到了王先生的肯定。“如果企业自身拥有房产中介公司，那么在项目销售将完只剩尾盘的时候，可将尾盘由自己公司旗下的房产中介进行代售，而将销售人员调往其他项目，这样既不浪费售楼部资源，又可达到继续销售的目的。”王先生表示，中介企业的多方位布点，更有利于促进尾盘销售的速度。
二手市场成一手市场补充
“在未来的房地产市场上，二手房市场有着无限的潜力。”业内人士林先生告诉记者。随着福州城区的进一步开发和新楼盘的不断建设，土地资源的稀缺性日渐凸显。根据有关资料显示，在国外的一些国家，二手房中介成交和新房成交的比例是8∶1，而在福州，比例还不到1∶1，这说明，福州的二手房市场仍然处在起步阶段，在将来将会有很大的发展空间。林先生说，可以预见的是，随着市场的进一步发展，三级市场的地位将日渐重要，因此，开发企业介入二手房市场，一方面可以为企业拓宽销售渠道，也作为企业内部运作的重要补充，另一方面，也是未雨绸缪，抢占市场先机。
尽管在福州市场上早有一、二联动的先例，然而，中介人士陈先生认为，就福州目前的市场情况来看，并没有发现开发企业和房产中介的联动运作得较好的企业。“北京、深圳都有较为成功的案例，但可能由于市场化程度还不够高，一、二手房市场的联动，在福州还没有发挥出其应有的效果。”
陈先生说，福州的开发商介入二手房市场，大多为在自身企业发展的过程中，自己再创立一个房产中介品牌，然而，由于缺乏运营房产中介公司的人才，其在内部架构、企业宣导、员工培训等方面都与市场上已然成熟的中介公司存在很大的差别，他们多做的是业务拓展，而没有发挥房产中介真正能发挥的作用。因此，相较于此前不少开发企业自创房产中介品牌并进行拓展的方式，业内人士陈先生认为，寻找一家在市场上已经具有一定知名度的房产中介企业进行并购，效果更好。一方面来看，这些已经成熟的市场品牌，省去了开发商在自创品牌时需要进行的品牌打造、宣传等过程，而从另一方面来说，已经成熟的房产中介公司，其内部稳定有效的运营体系，将省去地产公司不少麻烦。
纵深》》》》介入二手市场开发企业适逢良机
在今年的“寒冬”中，我们不难看出房产中介自身所存在的抗风险能力差、资金链薄弱问题，但目前的这种市场环境，却恰恰是开发商介入二手房市场，形成一二联动的最佳时机。一方面，受市场环境影响，不少房产中介公司都需要有更加强大的资金链支持，因此，愿意也有可能接受开发企业联手或并购的建议，而从另一方面来说，市场交易量的低迷，让双方都能有更多的时间来沟通、协调内部分工和企业运营机制的有关问题，练好内功，以应对市场。
业内人士认为，从市场的发展态势看，今后二手市场肯定会超过一手市场，这也是房地产市场持续发展的必然态势。而事实上，也有部分开发商已经看到了介入二手房市场所带来的利好，因此，随着福州房地产开发成熟度的提高，今后将有更多的开发企业介入二手市场，竞争也将更加激烈。然而，业内人士表示，在开发商介入二手市场的同时，也要注意对房产中介公司做详细考量，想要达到三级联动的目标，还是需要双方针对企业运营模式、运作方式进行进一步的协调和沟通。 | 
